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Comment se démarquer sur un marché ou faire connaître une offre n’a jamais été aussi difficile. La multiplication des canaux de communication, l’accès massif à l’information et l’exigence croissante des clients obligent les méthodes de prospection commerciale à évoluer.
Dans le même temps, les agents commerciaux jonglent entre des tâches administratives chronophages et des actions de prospection nécessaires pour développer leur portefeuille.
C’est dans ce contexte que l’intelligence artificielle trouve toute sa place. Utilisée comme un véritable assistant, elle peut analyser, trier, alerter et ainsi permettre aux agents commerciaux de se concentrer sur ce qu’ils font le mieux: créer du lien et convaincre pour vendre.
Depuis plus de 50 ans, l’APAC accompagne les mandants et agents commerciaux, et a vu de près les évolutions profondes du métier. Aujourd’hui, nous faisons le point sur ce que l’IA apporte concrètement à la prospection commerciale et comment elle peut être utilisée au service de l’efficacité.
Les IA se connectent aux bases de données, aux réseaux sociaux, aux études de marché ; l’accès à cette base de connaissance permet donc de collecter un ensemble de données rapidement. L’agent commercial peut ainsi traiter ces données, en réalisant une analyse de tendance, des scénarios de comportement.
Avec cette collecte d’information analysée de manière fine, l’agent commercial peut davantage travailler sur sa valeur ajoutée et effectuer une prospection ciblée.
En qualité d’agent commercial, il est évident que tous les contacts ne sont pas prêts à devenir de suite clients. Certains sont prêts à avancer tout de suite, d’autres sont juste curieux.
La vraie différence se fait dans votre capacité à repérer rapidement qui mérite votre temps et votre énergie et c’est là que l’IA peut vous assister.
Vous avez envoyé des emails, votre documentation est régulièrement consultée par un prospect, ces signaux montrent un intérêt.
Il est donc important de porter une attention à ces signaux, l’IA peut analyser ces signaux. Plus ces signaux sont forts et répétés, plus il est probable que le prospect soit prêt à discuter sérieusement.
Par exemple, quelqu’un qui télécharge une brochure et revient sur la page tarifs n’est pas dans la même situation que celui qui s’est simplement abonné à la newsletter.
Un contact peut sembler intéressé, mais si son entreprise n’a pas le budget ou si ce n’est pas le bon interlocuteur, vos chances de conclure restent faibles. L’étape de qualification consiste à vérifier le potentiel réel et c’est là que l’IA vous fait gagner du temps, en croisant les données suivantes : taille de l’entreprise, secteur, rôle du décideur, besoins exprimés ou implicites.
Vous avez identifié les prospects intéressés et décisionnaires, vous devez être en capacité de les appeler ou de les rencontrer rapidement.
Avec l’IA, vous pouvez paramétrer votre tableau de bord et voir directement les opportunités les plus mûres à traiter dans la journée.
L’IA est également considérablement utile pour envoyer du contenu personnalisé à vos leads. En alimentant régulièrement vos contacts avec des contenus qui les intéressent, vous les amènerez progressivement vers un processus de conversion.
Concrètement, si vous repérez des clients intéressés par un produit, commencez par leur partager des informations générales. Ensuite, enrichissez avec des témoignages ou des études de cas, avant de proposer un rendez-vous et une offre tarifaire. Ce processus peut être automatisé avec l’IA, via la mise en place d’un workflow (ou flux de travail, flux de tâches).
L’IA est utile pour sélectionner les informations pertinentes que vous avez pu échanger avec vos clients.
C’est le cas, par exemple, lors d’une visio avec un futur client intéressé, mais encore hésitant. Grâce à l’IA, vous pouvez retrouver l’intégralité des échanges et préparer vos prochains arguments en conséquence.
C’est aussi un outil qui peut être utilisé pour préparer vos supports commerciaux, vos rapports, vos présentations en réunion.
Toutes vos interactions peuvent être suivies par l’IA (emails, appels, chatbot et échange téléphonique). L’intérêt, c’est que vous gagnez du temps pour vous concentrer sur la négociation et la relation client.
Les possibilités avec l’IA sont nombreuses et permettent de gagner en temps et en efficacité.
Cependant, l’IA reste un assistant, il est nécessaire de l’utiliser de manière raisonnée et pertinente afin d’avoir de réels résultats (paramétrer l’outil, interpréter les résultats, ajuster les actions).
N’oubliez pas non plus que votre valeur ajoutée en tant qu’agent commercial reste votre capacité à créer de la relation humaine.
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