L’agent commercial a parmi l’une de ses missions principales de trouver de nouveaux clients. Pour cela, il doit s’intégrer dans le marché existant et se démarquer des concurrents.
Avoir une bonne connaissance de son marché et des pratiques de la concurrence directe ou indirecte est donc essentielle. Comment faire sa veille concurrentielle et comprendre l’état du marché (concurrence parfaite, imparfaite…) ?
Voici nos conseils pour vous aider dans votre métier d’agent commercial.
Qu’est-ce qu’une veille concurrentielle ou veille stratégique ?
Elle désigne les moyens de recherches, de collectes et d’analyses des informations qui vont concerner l’activité de l’agent commercial, son marché et ses concurrents.
Elle permet donc d’analyser la situation de l’activité de l’agent commercial et de s’inspirer des bonnes pratiques des concurrents et des tendances du marché.
En établissant une veille auprès des concurrents, l’agent commercial aura une vision sur ses forces et ses faiblesses. Cette veille mettra également en avant les produits à valoriser et les performances réalisées par la concurrence.
En tant qu’agent commercial, comment établir une veille concurrentielle ?
L’agent commercial trouvera de nombreuses ressources sur internet, sur les réseaux sociaux, en lisant les communiqués de presse, en regardant les rapports d’activités et les rapports financiers.
Pourquoi faire une veille concurrentielle en tant qu’agent commercial ?
La veille concurrentielle permettra à l’agent commercial de consolider ses atouts et d’être vigilant sur les points à améliorer. Se comparer par rapport aux autres concurrents mettra en exergue les points forts de l’offre et les points faibles de vos propositions commerciales.
En fonction du marché sur lequel l’agent commercial se positionne, il sera amené à ajuster sa stratégie. De manière générale, pour les échanges commerciaux, les économistes identifient deux types de concurrence : la concurrence parfaite (ou concurrence pure) et la concurrence imparfaite.
Concurrence parfaite
On utilise le terme de concurrence parfaite lorsque les conditions suivantes sont réunies :
- Atomicité : il existe un grand nombre d’acheteurs et de vendeurs et aucun des deux ne peut influencer le marché
- Homogénéité : le produit est considéré comme identique par tous les acheteurs
- Libre entrée et libre-service : tous les acheteurs et vendeurs sont libres de sortir du marché à tout moment
- Mobilité des facteurs de production : les facteurs de production peuvent se déplacer d’un marché à l’autre
- Transparence : l’information est transparente et connue par tous
Dans les faits, cette situation de marché est à nuancer et reste un modèle économique.
À l’inverse du marché parfaitement concurrentiel, on peut détailler les caractéristiques suivantes, synonyme de concurrence imparfaite.
La concurrence imparfaite
Dans ce type de marché, le rapport entre acheteurs et vendeurs est déséquilibré du fait des conditions suivantes :
- Le marché est soumis à des vendeurs disposant d’un pouvoir de marché fort pouvant aller jusqu’à la situation de monopole,
- Cette situation de monopole laisse libre cours à la définition des prix (du fait de l’absence de concurrence),
- Les produits sont différents du fait de leurs caractéristiques spécifiques,
- Les facteurs de production sont immobiles,
D’autres types de concurrence permettent d’être plus au fait de la réalité du quotidien du marché dans lequel l’agent commercial interagit, notamment lorsque l’on évoque la concurrence directe et la concurrence indirecte.
La concurrence directe et concurrence indirecte sur le marché
Le terme de concurrence directe est évoqué lorsque les entreprises vendent les mêmes services ou produits et s’adressent au même type de clients.
On parle concurrence indirecte quand les entreprises fournissent des produits ou services différents, mais en s’adressant aux mêmes clients. Les vendeurs sont en compétition, car ils souhaitent attirer les mêmes clients et répondre aux mêmes besoins.
Connaître l’état de son activité (
Découvrez notre article sur les indicateurs à suivre) et sa position par rapport à son marché et à ses concurrents est essentiel pour l’agent commercial.
Conseil : comment faire votre veille concurrentielle concrètement ?
1. Identifiez vos concurrents directs et indirects
- Concurrents directs : ceux qui vendent les mêmes produits ou services que vous, ciblant la même clientèle.
- Concurrents indirects : entreprises offrant des solutions alternatives pouvant répondre aux mêmes besoins.
2. Utilisez les bons outils et sources
- Google Alerts : créez des alertes sur les noms de vos concurrents ou mots-clés spécifiques.
- LinkedIn : suivez les pages des concurrents et observez leurs publications et recrutements.
- Sites web & blogs : consultez régulièrement les nouveautés, offres et actualités.
- Réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Twitter) : surveillez les campagnes et retours clients.
- Salons professionnels et newsletters sectorielles : pour capter les tendances du marché.
3. Organisez votre veille
- Planifiez un créneau hebdomadaire dédié à la veille.
- Notez vos observations dans un fichier ou un carnet pour garder une trace.
- Analysez les informations collectées : quelles tendances émergent ? Quelles sont les forces et faiblesses de vos concurrents ?
4. Exploitez votre veille dans votre activité commerciale
- Intégrez les nouveautés dans vos argumentaires.
- Préparez des réponses aux objections basées sur la concurrence.
- Proposez des solutions différenciantes à vos clients.
- Partagez les informations utiles avec vos mandants pour renforcer votre collaboration.
