Véritable force de vente associée, tout en étant flexible et indépendant, l’agent commercial permet à son mandant de générer des ventes. Mais, comment savoir si l’agent commercial performe et quels sont les indicateurs d’activité à suivre ?
Nous vous présentons les indicateurs de vente importants pour l’activité de l’agent commercial et pour évaluer la qualité de votre relation client.
Trois indicateurs de vente à suivre pour mon activité d’agent commercial
1 – Le Chiffre d’affaires généré par l’agent commercial
Le calcul du chiffre d’affaires se réalise en additionnant toutes les ventes effectuées sur une année auxquelles on enlève les avoirs ou rabais. Calculé en hors taxe, il permet d’avoir une vision sur ces ventes à l’année ou toute autre période de référence.
Ces données peuvent aussi permettre de déterminer précisément les quantités de produits et services commercialisés en fonction des différentes gammes. Ainsi, l’agent commercial aura une bonne vision sur les produits et les services qu’il a le plus vendus.
2 – La rémunération perçue
L’agent commercial pourra se rendre compte de l’évolution de son activité et de sa rentabilité en fonction du chiffre d’affaires généré et des frais occasionnés pour le fonctionnement de son entreprise.
3 – Le montant moyen d’une transaction
Ce montant permettra à l’agent commercial de pouvoir comparer sa rentabilité entre plusieurs contrats. La formule de calcul est la suivante : le nombre total de transactions est divisé par le montant total en euros de ces mêmes transactions.
Selon votre positionnement sur le marché, le montant moyen d’une transaction sera élevé pour la vente de produits haut de gamme et plus faible sur des ventes plus accessibles.
Trois indicateurs de fidélisation client à suivre pour mon activité d’agent commercial
1 – Le taux d’attrition ou churn rate
Le taux d’attrition permet à l’agent commercial de suivre sa performance. Il correspond au nombre de clients qu’il perd au cours d’une année. Avec ce taux, l’agent commercial évalue son efficacité dans la gestion des comptes clients.
2 – Le Coût d’Acquisition Client ou CAC
Ce chiffre mettra en exergue le montant investi pour conquérir un nouveau client.
C’est la somme des coûts engagés pour transformer un prospect en client grâce à différentes actions commerciales et marketing.
Plus votre Coût d’Acquisition Client est bas, plus votre stratégie est rentable.
3 – Le taux de conversion
Très important, cet indicateur permettra à l’agent commercial d’observer si ses efforts de prospection aboutissent. Il se calcule en réalisant le ratio entre les rendez-vous de prospection réalisée sur le nombre de ventes ayant abouti.
Le tableau de bord, votre outil indispensable de suivi
Vous avez maintenant connaissance des indicateurs qui vous permettront d’évaluer votre activité. Mais pour réaliser son bilan et pour pouvoir prendre du recul par rapport à son activité antérieure, l’agent commercial aura besoin d’utiliser un tableau de bord de performance.
Couramment réalisé d’un mois sur l’autre, le tableau de bord permet de visualiser les données chiffrées sous forme graphique. Rapidement, une donnée identique peut être comparée sur deux instants T ou entre deux périodes.
Outil indispensable à la prise de décision, plusieurs logiciels sont recommandés pour établir vos tableaux de bord : Excel, Power BI, Data studio…
Notre conseil pour ne pas se noyer dans les chiffres lorsque vous élaborez votre tableau de bord : reprenez vos objectifs SMART, vous aurez ainsi déjà vos indicateurs et votre période.
Conclusion
Ces indicateurs sont importants pour avoir une bonne vision des apports générés par l’activité de l’agent commercial.
Selon la période de référence choisie, l’évolution de ces chiffres permettra à l’agent commercial de reconduire des actions ou de mener des correctifs.
En s’appuyant sur des tableaux de bords ou tableau de suivi, l’agent commercial peut très rapidement analyser les situations. Plusieurs logiciels, CRM, peuvent aider pour générer des automatisations, et l’APAC reste à votre écoute pour vous accompagner dans la réalisation d’analyse financière et stratégique.
